2023年，隨著防控政策的調(diào)整，疫情的陰霾正從我們的生活中逐步散去。今年，是充滿希望的一年。在2021“感動年”、2022“匠心年”期間，華潯涌現(xiàn)出了許許多多優(yōu)秀人物，發(fā)生了不少令人難忘的故事。這些人與事，共同組成了華潯征程上不可磨滅的記憶，深刻印證了“路雖遠(yuǎn)，行則將至；事雖難，做則必成”的道理，值得我們每一個人去回望、學(xué)習(xí)和思考。
本期華潯“感動人物”——
中山公司 設(shè)計總監(jiān)譚明飛
左四：譚明飛
譚明飛是中山公司的老員工，十八年如一日，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，兢兢業(yè)業(yè)，用心服務(wù)客戶；他專業(yè)技能優(yōu)秀，多次獲得全國性設(shè)計大獎；他樂于助人，善于合作，經(jīng)常主動幫助同事解決工作難題，將團(tuán)隊的力量及效益發(fā)揮到最大化；他的個人業(yè)績連續(xù)多年創(chuàng)新高，特別在2021年，他的個人業(yè)績在中山公司排名第一，他帶領(lǐng)的設(shè)計師團(tuán)隊業(yè)績完成比例高達(dá)124%，榮獲中山公司“雙料冠軍”，他本人也因此榮獲集團(tuán)2021年度“全國十大感動人物”稱號！
成功，從來是有跡可循，亮眼的成績背后究竟有著怎樣的秘密？請往下看！
變局之下的“變”與“不變”
2021年，疫情對中山的家裝行業(yè)造成了很大的沖擊：上門咨詢的客戶量、回頭客有了一定數(shù)量的下降，客戶對裝修的資金投入減少了，消費變得更加理性…… “可以說，疫情之后，裝修市場很內(nèi)卷，獲客以及成交的難度增加了。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要時間，而客戶的消費習(xí)慣會變得理性化、網(wǎng)絡(luò)化、謹(jǐn)慎化。所以，即便疫情過去了，裝修市場的內(nèi)卷是不會結(jié)束的！”譚明飛如是說。
“在疫情期間，中山公司是如何做的？”譚明飛對此做出了解答：“華潯在中山當(dāng)?shù)亻_了有二十二年了，一直沒有變更過辦公地址，也時常在設(shè)計大賽中獲得優(yōu)異的成績，每年服務(wù)超過兩百個客戶。憑著優(yōu)良的行業(yè)口碑及扎實的客戶基礎(chǔ)，中山華潯有很好的地區(qū)影響力，通過發(fā)掘老客戶群體，獲得了一定數(shù)量的粉絲級別的客戶。這些，是中山華潯的優(yōu)勢，一般公司是無法與之比擬的。”
“當(dāng)時客戶不便出門，為了方便溝通，公司模擬出了一套網(wǎng)上咨詢的流程，也擬定了一些服務(wù)工具，并在運作中不斷改善。這些舉措提高了我們的工作效率，加大了與客戶的交流機會與次數(shù)，客戶黏度隨之增加。比如，用專業(yè)的方案說話，提前演示。把方案提案的準(zhǔn)備盡量完善一點，內(nèi)容范圍廣一點，講解趣味一點......力求滿足客戶的設(shè)計需求。也因為疫情，客戶與家人相處的時間變多了，對家庭生活的改善需求也變得更加強烈。從沒有時間處理裝修的事宜，到關(guān)注及有更多時間處理。他們通過網(wǎng)絡(luò)了解到華潯，也成為了華潯的客戶。另外，在市場開拓方面，公司通過與一些平臺的合作，得到了總部網(wǎng)單的支持以及營銷活動的加持”。
立足華潯的品牌影響力，中山公司2021年客戶數(shù)量及質(zhì)量都很穩(wěn)定，這是完成業(yè)績的大前提和關(guān)鍵。
“人和”則萬事興
“我入職華潯已經(jīng)有十多年了，從業(yè)時間長，現(xiàn)在擔(dān)任的是設(shè)計二組的設(shè)計主任”，譚明飛介紹，“公司有獨立的行政部、客戶部等部門，這兩個部門提供了各方面行事準(zhǔn)則、考核標(biāo)準(zhǔn)。作為設(shè)計二組的主要負(fù)責(zé)人，身上并沒有太多的管理工作。承擔(dān)最多的倒是協(xié)調(diào)與安排協(xié)作的責(zé)任，以及上傳下達(dá)的工作。只需要盯住業(yè)績目標(biāo)，放手去做就可以了”。是說。
“我所在設(shè)計團(tuán)隊里，成員很穩(wěn)定，專業(yè)知識過硬。平時相互介紹學(xué)習(xí)方法，相互分享學(xué)習(xí)成果。像一家人一樣相處，氛圍很好的。每一個成員都有憂患意識，做事都很努力，不怕困難，力求完美，高效、貼心。設(shè)計師之間，能做到相互協(xié)作和幫助，彼此成就。有把握的案子，大家就堅決做。沒有把握的案子，是輪番嘗試著做。相互鼓勵，相互促進(jìn)，群策群力，確實克服了許多困難”。面對案子，我們團(tuán)隊的共識是，提高產(chǎn)品質(zhì)量和價值，有利于提高成交率，找方法、技術(shù)、工具比找理由、原因有意思得多。
譚明飛坦言，在他所在的團(tuán)隊里，“綜合能力最強的是翟工（翟敬龍），統(tǒng)算能力、細(xì)節(jié)能力的是蔣工（蔣夢柯），技術(shù)素養(yǎng)，動手能力最強的是林工（林偉強）。方案創(chuàng)造力、專業(yè)專注力最好的韓工（韓岳富）……每個人獨立解決問題的能力都很強”，“我的綜合能力不是最強的，專業(yè)能力也不是最強的，只是有一些觀察力、判斷力，只能協(xié)調(diào)一下”。
所以，在工作中，譚明飛很多時候都著眼在細(xì)節(jié)和節(jié)點上。他充分了解了團(tuán)隊成員的工作習(xí)慣、個性特點、擅長的板塊和范疇、家庭生活的狀態(tài)。同時，也知道大家的手上資源有多少還沒有轉(zhuǎn)化成簽單，有多少簽單沒有轉(zhuǎn)化成開工，遇到了什么樣的問題......“團(tuán)隊之間開會不多，倒是聚餐的機會不少。他們會主動把工作及生活上的困擾說出來，他們喜歡說、說的多，我喜歡聽，聽得多。如果是需要協(xié)作，我們就分工、分范疇、分板塊，盡量做到互補、測算，做到不缺失。如果是生活上的事宜，大家也是可以盡力伸手幫助”。
先走起來，再調(diào)整步速。先飛起來，再調(diào)整姿勢
“舉個例子，有一客戶，原本是由韓工接待的，周三已經(jīng)了解了功能要求及風(fēng)格定位、完成量房等，并約定了周末來公司交流方案。殊不知，客戶臨時有事，周四提前過來公司。并且從他口中得知，找了幾家公司咨詢過，華潯是最后一家。而韓工因為工地有事，不能及時趕回來。我與韓工通過電話交流了解大概情況后，認(rèn)為必須快速處理，達(dá)到「既要提案、保證方案的創(chuàng)造力，又要取信于客戶，把時間爭取回來」的效果。”
“我手上只有一個原始結(jié)構(gòu)圖，方案還沒有完成。跟客戶介紹我是韓工的搭檔后，我用繪圖筆、馬克筆在客戶面前做平面方案。一邊做，一邊交流，偶爾也開開玩笑。半個小時后，方案完成了初稿了?？蛻舯硎緷M意了便送客戶離開。”
“其實這個項目不大，難度也不大。只是想著不要跑單，不能輕易地輸給對手，也想獲得客戶對公司的認(rèn)可。于是三個人做這個項目。我繼續(xù)負(fù)責(zé)深化平面方案，做立面分析。韓工負(fù)責(zé)找意向圖，材質(zhì)分析，林工負(fù)責(zé)對接預(yù)算部，設(shè)計設(shè)計意圖轉(zhuǎn)達(dá)，優(yōu)化報價清單。之后所有數(shù)據(jù)歸檔在我這里，我查漏補缺，做談單流程的計劃。”
“客戶因為我們對裝修的重視以及細(xì)致的工作、全面的內(nèi)容表示滿意，便將裝修交給了華潯。裝修完成，客戶很滿意。去年又買了新房子，依舊選擇了華潯公司。”
人力資源和客戶資源都是很寶貴的，不要輕易浪費了，該好好應(yīng)用和把握。譚明飛總結(jié)道。同時，他也慶幸于自己當(dāng)時能夠硬著頭皮去面對客戶，因為：“我和我的團(tuán)隊告訴我：倘若要解決問題，首先是認(rèn)識到問題，再是勇于面對問題！”“這樣，我們掌握的方法，技術(shù)，工具才能發(fā)揮最大的能量。先走起來，再調(diào)整步速。先飛起來，再調(diào)整姿勢。帶頭先做比號召有用的多。”
“客戶成為了我的偶像”
譚明飛記得很多與客戶的故事，包括曾經(jīng)服務(wù)過的客戶再次選擇華潯裝修，這讓他意識到設(shè)計是可以讓生活充滿生命力的，古人所說的“天人合一”的境界不是虛無的。而讓他印象最深刻的是一位竇姓客戶。“竇總是一名高級建筑工程師，曾經(jīng)參與過國家重大工程的建設(shè)，現(xiàn)在在某著名建筑公司工作。當(dāng)時因為工作實在太忙，便將家里的裝修事宜托付給了我”。
當(dāng)時，“我得知以上信息，所以每一次都做足了準(zhǔn)備，反復(fù)推敲每一次提案。”竇總看出來“我”的緊張，笑著說，讓“我”把他當(dāng)作普通客戶就可以了，這樣效果更為好些。于是“我”就放開了。慢慢的，“我”一邊替他修改方案，一邊讓他帶“我”去他的工地參觀。
“我”邀請了幾個同事一起參與竇總家的裝修設(shè)計；同時，一次次去工地參觀。說實話，他們的圖紙很復(fù)雜，工程也很龐大。我們很多時候看都看不懂，就請教他，他解釋得很有耐心，把里面的建筑知識盡量轉(zhuǎn)化為我們能聽懂的語言告訴我們。因為接觸越來越多，“我”對他也是越來越佩服，乃至是崇拜了。
“竇總喜歡笑，還經(jīng)常說自己很普通，說自己五十多歲了，都會盡力學(xué)習(xí)，盡量不那么普通……”“那一年，我33歲。認(rèn)識了竇總，一下子讓我整個人都清醒起來了，變得謙虛、耐心、堅毅，直至今日。對我來說實在太深刻了。”
“好的老師就在我身邊”
“2021年，我的個人業(yè)績在中山公司排名第一，但不是每年都第一。我習(xí)慣向大家請教，看看大家的長處和優(yōu)點（包括方案上），模仿著試試，往往都有很好的收獲。很多時候，好的老師就在我的身邊。”
談及如何提升自我，譚明飛會經(jīng)常跟圈里的大咖交流，看看他們的大作；也經(jīng)常拿一些自己的作品，讓他們評價。從不怕丟臉，交流完再回來歸納，更新自己的資料庫，更新自己的創(chuàng)作系統(tǒng)，順應(yīng)當(dāng)下的設(shè)計思潮。
“我喜歡看書，也喜歡看網(wǎng)上的專業(yè)教程。有空就看，并記錄下來。遇到不懂的，就去請教高手。雖然畢業(yè)很多年了，我還是跟學(xué)校的師弟師妹有聯(lián)系的。聽聽他們是怎么思考設(shè)計、怎么理解家裝的。他們很有好奇心，所以會發(fā)現(xiàn)很多有趣的東西。我在疫情的兩年里，很少系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，以多聽多看為主，恐怕專業(yè)方面是沒有提升的，希望不要落后下去就好。”
“站在巨人的肩膀而榮耀”
2022年，譚明飛得知自己獲評集團(tuán)2021年度“十大感動人物”，第一反應(yīng)是驚訝。“我是一個普通的裝修人，顏值和能力都是不出眾的，后來我想了想，應(yīng)該是集團(tuán)對我服務(wù)了許多年的一個獎勵吧，我用之作為自我鞭策和自我鼓勵的動力。后來發(fā)現(xiàn)全集團(tuán)才十個名額，我震驚而喜悅，這個獎項是沉甸甸的，仿佛需要中山華潯的兄弟姐妹一起，才能舉得起來。此刻，我知道我是站在巨人的肩膀而榮耀。”
“從重慶回到中山，我是喜悅而平靜的。發(fā)現(xiàn)這個獎杯又比較輕，一只手就能夠拿動，所以這也許提醒我，所有的獎項都跟花一樣，開過的花兒，總是會過去的。我希望自己可以從容、篤定的生活和工作，以希望之心，看看下一次命運之神把花兒吹向哪兒。”
譚明飛有一顆赤誠之心，特別敬業(yè)和樂于助人，極富團(tuán)隊合作精神！——集團(tuán)高級副總裁、中山大區(qū)總經(jīng)理劉明富
【編后記】受時空所限，此次采訪選擇了線上溝通的方式。在此過程中，譚明飛回顧了他與自己、團(tuán)隊、客戶的故事，言語間流露出的謙和、真誠，讓人印象深刻。
